Thanh lý trả mặt bằng, dọn kho bán lỗ: Không chỉ là chiêu trò giảm giá bán hàng, đó là cả một chiến thuật về tâm lý

Lời khuyên đó mang tính khá áp đặt. Bởi bạn CÓ THỂ sử dụng giảm giá… chỉ là bạn cần sử dụng nó một cách hợp lý.

Khi nào thì bạn dùng sai cách? Nếu bạn giảm giá quá thường xuyên (hoặc là giảm quá mạnh) thì nó có thể khiến cho khách hàng có tiềm thức về giá cả. Họ sẽ cứ đợi đợt giảm giá mới sử dụng sản phẩm

Chỉ cần bạn không giảm quá thường xuyên hay giảm quá mạnh thì giảm giá vẫn có lợi. Tuy nhiên, bài viết này sẽ cung cấp cho bạn một vài chiến thuật về giá cả.

Tuân Theo "Quy Luật 100"

Trước đó, bạn đã được học rằng con người có nhận thức khác nhau đối với cùng một mức giá, và tùy thuộc vào bối cảnh.

Giảm giá cũng vậy.

Khi bạn áp dụng giảm giá, bạn muốn mọi người có nhận thức tốt hơn về giá trị sản phẩm. Theo cách đó, mọi người sẽ cảm thấy mình nhận được những lợi ích nhất định.

Giả sử một máy xay sinh tố có giá 50 USD. Vậy thì giảm giá nào có vẻ như là một thỏa thuận tốt: giảm 20% hay giảm 10 USD?

Làm bài toán. Cả 2 loại hình giảm giá này đều có giá trị tiền tệ như nhau. Tuy nhiên, thì có một trong 2 loại giảm giá đó có lợi hơn.

Vậy thì bạn chọn như thế nào? Jonah Berger (2013) đề xuất bạn hãy tuân theo "quy luật 100".

Hãy dùng PHẦN TRĂM khi giá của bạn dưới 100 USD.

…. và dùng CON SỐ CỤ THỂ khi giá của bạn trên 100 USD.

Đưa ra lý do vì sao lại giảm giá

Để tối ưu hóa sự hiệu quả của giảm giá, hãy giải thích "vì sao" bạn lại áp dụng nó.

Ví dụ, các cửa hàng "giá rẻ mỗi ngày" đều đề cấp đến lý do vì sao nhà cung cấp lại giảm giá. "Trong quảng cáo đợt giảm giá, cửa hàng EDLP thường truyền tải thông điệp rằng vì nhà cung cấp giảm chi phí nguyên liệu nên họ dùng số tiền được giảm giá đó để chuyển sang áp dụng cho khách hàng của mình…. để giảm thiểu các tác động tiêu cực của khuyến mãi…"

Bằng cách cung cấp một lý do đằng sau giảm giá, bạn đang khẳng định tính tạm thời của chương trình. Bởi vì giá cả bất biến nên người ta sẽ ít có khả năng xem nó như là giá tham chiếu.

Đưa ra một mức giá giảm ưa chuộng

Trước đó, tôi đã giải thích cách mọi người liên kết con số chính xác với lại một giá trị nhỏ. Do đó, bạn có thể tác động đến nhận thức mọi người, họ sẽ thấy những giá tiền lớn như thể là một con số nhỏ khi bạn sử dụng một con số nhất định (Thomas, Simon, và Kadiyali 2007)

Tuy nhiên, với giảm giá thì bạn cần phải tối đa hóa mức độ nhận thức. Đó là lý do vì sao giảm một con số chính xác có thể có hại đến doanh nghiệp. Những con số cụ thể đó sẽ làm cho mọi người có cảm giác rằng bạn giảm giá chẳng bao nhiêu.

Thực tế, Thomas và Morwitz (2006) nhận thấy rằng đối với nhận thức của mọi người, sự chênh lệch giữa 4.97 - 3.96 thì nhỏ hơn so với sự chênh lệch giữa 5.00 - 4.00 (Mặc dù 2 phép tính trên gần như là bằng nhau).