5 cách giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng hiệu quả

Bài viết chia sẻ quan điểm của Marc Emmer - Chủ tịch mảng tối ưu hóa của tờ báo kinh tế Inc.. Ông hiện là diễn giả chính của Vistage Worldwide - tổ chức kết nối 21.000 CEO, chủ doanh nghiệp và nhà quản lý của các công ty từ nhỏ đến lớn từ hơn 20 nước.

Người tiêu dùng có xu hướng mua hàng từ những nơi bán hàng mà họ đã từng mua trước đó, thay vì mạo hiểm mua sản phẩm từ nơi cung cấp mới. Những người bán hàng thông minh sẽ biết cách tận dụng xu hướng này để chào mời những sản phẩm tương tự, gần với nhu cầu của khách hàng nhất. Song trên thực tế, phần lớn doanh nghiệp lại chấp nhận chi hàng tỷ đô la mỗi năm để tiếp thị các sản phẩm một cách không hiệu quả, thay vì tập trung chào bán thêm sản phẩm cho những khách hàng có sẵn.

Hãy thử tưởng tượng: bạn luôn muốn một chiếc BMW. Bạn dành thời gian tìm hiểu về giá cả, thông tin của mẫu xe muốn mua. Bạn đến tận ba đại lý ô tô để xem trực tiếp. Và bạn tìm hiểu kỹ đến mức người bán hàng gần như ngả mũ trước sự hiểu biết của bạn về mẫu xe đó.

Sau khi quyết định mua chiếc xe phù hợp, bạn có một năm lái xe rất như ý. Cho đến khi lốp xe bị hỏng. Dĩ nhiên, bạn sẽ chọn chi một số tiền để thay đi lốp xe khác và hy vọng không phải gặp lại vấn đề này một lần nữa. Vì thực tế, bạn không đủ kiên nhẫn để tìm hiểu sâu hơn về các cách xử lý tốt nhất cho lốp xe cũ. Đây là một ví dụ điển hình của việc bán sản phẩm cho khách hàng hiện có.

Nếu doanh nghiệp của bạn cũng mong muốn tăng doanh số ở nhóm khách hàng hiện tại, đây là 5 phương pháp bạn có thể cân nhắc áp dụng cho chiến lược kinh doanh.

1. Chào bán năng lực tài chính

Square và Amazon đang tập trung đầu tư vào các ý tưởng mới vì nguồn lợi nhuận khổng lồ mà các ý tưởng này có thể mang về. Với năng lực thống kê và xử lý dữ liệu nhiều hơn những doanh nghiệp khác, cả hai công ty này có thể xác định được các công ty có tiềm năng phát triển với ít rủi ro thất bại. Theo The Motley Fool - công ty tư vấn tài chính cho các nhà đầu tư, thì Amazon thậm chí còn giới thiệu dịch vụ kiểm toán cho các ngân hàng

Một trong những khách hàng của chúng tôi là công ty phụ kiện in ấn từng chỉ tập trung vào sản phẩm in ấn. Tuy nhiên, công ty này đã sớm nhận ra việc đầu tư tài chính đem lại lợi nhuận nhiều hơn so với bán hàng.

2. Bán kèm các sản phẩm có cùng mục đích sử dụng

Việc bán được nhiều sản phẩm hơn cho khách hàng nghe có vẻ đơn giản, nhưng rất nhiều công ty đang gặp khó khăn trong việc nâng cao tỷ lệ giao dịch trung bình của họ.

Các công nghệ mới ngày nay ở các trung tâm chăm sóc khách hàng qua điện thoại đều đòi hỏi các nhân viên phải biết đưa ra các lời chào hàng cho những dịch vụ đi kèm với dịch vụ chính đang hiển thị trên màn hình của khách. Trí thông minh nhân tạo chỉ có thể giới thiệu những dịch vụ đó theo cách một chiếc máy đang cố tìm hiểu lịch sử mua hàng của khách và đưa ra phân tích theo thời gian thực.

Trong thế giới trực tuyến, các nhà cung cấp sản phẩm đã sắc sảo nhận ra cách đưa ra nhiều lựa chọn về sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng (kiểu như: tốt - tốt hơn - tốt nhất), đặc biệt là những sản phẩm được thiết kế để giúp tăng lượng khách mua hàng. Họ thường lặp lại cách thức này ở những vùng hiển thị giỏ hàng vì đó là nơi có nhiều cơ hội hơn để quảng bá các thiết bị phụ kiện đi kèm.

Các công ty dựa vào việc bán các sản phẩm đi kèm đều có các hệ thống để theo dõi quá trình phát triển theo từng kênh riêng biệt như các báo cáo thu nhập, các chỉ số kinh doanh (KPI), và các kế hoạch kích cầu người dùng.

Cuối cùng, để có thể bán các sản phẩm đi kèm một cách hiệu quả, hãy phân tích các báo cáo nội bộ để xác định khách hàng của bạn đang chọn mua và không mua sản phẩm nào.

3. Cung cấp sự hỗ trợ hoặc cấu hình

Năm 2018 là năm của một  thế giới mới. Các công ty không còn cố gắng điều chỉnh để có được thật nhiều những giải pháp to lớn nữa. Họ đang tìm đến những giải pháp mang tính linh hoạt và các công cụ dễ dàng cài đặt.

Theo một cuộc thăm dò của Vistage với người khảo sát là các chủ doanh nghiệp cỡ vừa và nhỏ thì phần mềm mà các doanh nhân cảm thấy thích cài đặt nhất trong năm 2018 là CRM (Customer Relationship Managerment – phần mềm quản lý quan hệ với khách hàng).

Những công cụ kiểu đó có thể dễ dàng lên cấu hình và là loại giải pháp tiêu biểu mà các công ty sẽ cung cấp, với đặc điểm: giá thành rẻ, dùng được với điện toán đám mây và triển khai đơn giản. Các doanh nghiệp vẫn sẽ cần sự giúp đỡ từ những người hỗ trợ, để có thể cấu hình phần mềm cho phù hợp với công ty.

4. Đưa ra đề nghị giảng dạy online

Khách hàng rất thích tiếp cận với các chuyên gia, những người có thể giải quyết các vấn đề. Việc tạo một kênh giảng dạy online trở nên khá phổ biến vì giá thành rẻ. Nhưng việc tạo các video “làm thế nào để” thì lại chưa bao giờ là điều dễ dàng. Các công ty cung cấp thường đưa ra những hướng dẫn từng bước thực hiện nào đó – phần này thường là miễn phí – nhằm tăng khả năng bán được các sản phẩm có giá trị khác.

Ví dụ một xu hướng hiện nay là gia tăng các trung tâm hỗ trợ luật pháp online cho cả người dùng cá nhân hoặc các doanh nghiệp để giải quyết các vấn đề như ly hôn hoặc phá sản, cùng với sự giúp đỡ nhất định từ các luật sư.

Một trong những khách hàng của chúng tôi đã tạo ra một cổng thông tin để bán các gói dịch vụ tài chính, với mục đích cạnh tranh với đối thủ của họ (đồng thời qua đó thúc đẩy các nhân viên bán hàng của mình). Sau đó họ bán thêm một “giấy chứng nhận” cho nhân viên bán hàng nào làm việc hiệu quả nhất trong thị trường.

5. Quản lý kiểm kê sản phẩm trong kho của nhà cung cấp

Các nhà cung cấp sản phẩm mới thường bị sốc khi các nhà bán lẻ lớn yêu cầu họ phải quản lý kiểm kê sản phẩm trong kho hàng của chính mình. Nhưng những nhà bán lẻ am hiểu thường xây dựng một hệ thống kiểm kê sản phẩm hiệu quả và phân loại các sản phẩm tồn đọng cho những nhà bán lẻ nhỏ hơn dễ tiếp cận khi cần. Chiến lược này cũng có thể áp dụng cho mô hình kinh doanh B2B.

Những công ty đang quản lý việc kiểm kê sản phẩm có thể không được phép tính phí bảo hiểm cho việc này, nhưng họ có thể đẩy mạnh việc đưa các sản phẩm tồn đọng đến đúng những nơi cần thiết, vào đúng lúc để tối đa hóa lợi nhuận.

Theo - DNSG