2 kỹ năng phải có để thành công trên bàn đàm phán

Ai cũng biết khả năng tranh luận, đàm phán là một trong những kỹ năng quan trọng nhất để thành công trong các thương vụ làm ăn. Có thể nói, khả năng đàm phán sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến thành công của cá nhân và doanh nghiệp.

Một buổi thương thảo sẽ có sự tham gia của nhiều người: nhà đầu tư, đối tác, nhà cung cấp, đại lý bán hàng, khách hàng, các nhân viên... Dù là với ai, dưới trường hợp nào, chỉ cần là người biết cách thương lượng, bạn chắc chắn sẽ tạo nên sự khác biệt và thành công.

Có nhiều phương pháp để đàm phán, hãy chọn cách nào phù hợp nhất với mục tiêu của bạn. Trang Entrepreneur chia ra làm hai phương pháp chính bạn nên áp dụng trong chiến thuật thương thuyết của mình:

- Dùng tác động đòn bẩy, hạ gục đối phương và có được những gì bạn muốn

- Cố gắng đảm bảo mọi người trong cuộc thương lượng rằng họ sẽ có tất cả những gì họ muốn, bằng kĩ thuật phản ánh nhu cầu cần và muốn.

Phương pháp đầu tiên sẽ là cách tiếp cận hiệu quả, nhanh gọn, nhất là khi không muốn đàm phán lại với một bên cụ thể nào đó, hay thêm một cuộc thương lượng về vấn đề đang giải quyết.

Tuy nhiên, nếu tập trung vào một ván chơi lâu dài, bạn nên áp dụng cách thứ hai: kết thúc thỏa thuận mà khi ra về, ai cũng cảm thấy họ là người chiến thắng.

Một buổi thương thảo sẽ có sự tham gia của nhiều người: nhà đầu tư, đối tác, nhà cung cấp, đại lý bán hàng, khách hàng, các nhân viên... Dù là với ai, dưới trường hợp nào, chỉ cần là người biết cách thương lượng, bạn chắc chắn sẽ tạo nên sự khác biệt và thành công. Ảnh minh họa.

Theo Frank Carone - đối tác điều hành tại công ty luật Abrams Fensterman: "Trong một cuộc thương thuyết, bên nào cũng có bản danh sách các nhu cầu, đó là yêu cầu tối thiểu để thực hiện thỏa thuận. Và cũng có danh sách những điều họ muốn, để đi đến ký kết. Điều quan trọng là phải hiểu nhu cầu và mong muốn của mình cũng như bên đối tác, dù mục đích của đối phương có thể không được thực hiện. Chìa khóa ở đây là những yêu cầu của bạn phải được đáp ứng, trong khuôn khổ tối ưu mục tiêu của mọi người. Dĩ nhiên, càng nhiều người càng tốt".

Đạt được danh tiếng giữa mọi người rất khó khăn. Việc trở thành một người đàm phán tốt, biết trau dồi khả năng sẽ giúp bạn đi được chặng đường dài trên con đường chuyên nghiệp và đạt được mục tiêu bản thân. Cách tiếp cận này có hiệu quả và đặt tiền đề cho thành công lâu dài hơn nếu bạn cần đàm phán lần nữa trong tương lai.

Carone chia sẻ: "Muốn là một người đàm phán thành công, luôn đạt được kết quả xuất sắc, hãy tập trung vào những gì đôi bên thực sự cần để thực hiện một thỏa thuận. Trong khi cũng tìm cách có sự thỏa hiệp, như vậy mỗi bên được những gì họ muốn".

Hai chìa khóa để khám phá điều gì họ quan tâm:

- Những câu hỏi sắc sảo.

- Sự đồng cảm mang tính xây dựng.

Những người thương lượng giỏi rất biết cách có được thông tin và chủ động trong quá trình đàm phán. Nhớ rằng: đặt ra những câu hỏi khôn ngoan mang lại nhiều lợi ích hơn bạn tưởng. Nó sẽ đưa ra đáp án, chắc chắn rồi, nhưng bạn sẽ có thêm những thông tin về sở thích, xu hướng, mức độ tinh tế và cách đối phương đưa ra quyết định.

Những câu hỏi sắc sảo sẽ giúp bạn có được:

- Nắm chắc thông tin về công ty đối tác.

- Đảm bảo đối phương hiểu các điều khoản và vấn đề.

- Xác định điều gì là quan trọng nhất với bên kia.

Những câu hỏi tinh tế rất có hiệu quả trong việc tiến hành các cuộc thương thuyết. Đặt ra các câu hỏi có tác dụng hơn là khẳng định có thể thực hiện một dự án.

2. Sự đồng cảm mang tính xây dựng

Chỉ đơn giản hỏi thăm là chưa đủ. Cần giao tiếp với đối tác để hiểu tầm nhìn, chiến lược, điểm mạnh và yếu cũng như nhu cầu, mong muốn của họ. Sẽ cần một nỗ lực thực sự, để hiểu quan điểm của người khác từ góc nhìn của bạn. Nhưng chính nỗ lực ấy sẽ giúp bạn có buổi đàm phán thành công.

Đồng cảm có tính xây dựng cần tư suy, định hướng giá trị cơ bản và kĩ năng. Ví dụ, biết đồng cảm là một cách để thể hiện sự tôn trọng. Để làm điều đó, cần thành thạo những kĩ năng như:

- Thăm dò.

- Bồi dưỡng sự cụ thể và rõ ràng.

Tổng kết.

Có thể nói đồng cảm mang tính xây dựng là lắng nghe một cách chủ động. Lắng nghe là kĩ năng ai cũng biết nhưng ít ai áp dụng chính xác. Đó là kĩ năng cần thiết để nắm bắt và thực sự hiểu điều đối phương muốn truyền tải. Bởi nó bao gồm cả ý nghĩa về lời nói và hành động. Lắng nghe đòi hỏi phải hiểu rõ nội dung của cuộc trò chuyện, tình hình hiện tại, câu chuyện đằng sau và những mong đợi của đối phương.

Các nhu cầu và muốn ở phía bên kia bàn đàm phán

Đặt ra các câu hỏi tinh tế và lắng nghe một cách chủ động sẽ giúp bạn hiểu nhu cầu của đối tác. Dĩ nhiên, để ký kết thành công, bạn cần biết rõ mình muốn có được điều gì. Từ đó, tìm thấy điểm chung giữa đôi bên và đạt được sự nhất trí.

Tin tốt là kỹ năng đặt câu hỏi và đồng cảm với đối phương là những thứ có thể học tập. Nếu bạn đã đang sử dụng chúng, hãy luyện tập và trau dồi thường xuyên.